Asociación de Empresarios de Publicidad de Sevilla

La crisis y el efecto de las marcas de la distribución están provocando el desplazamiento de los canales de distribución tradicionales y la necesidad de las empresas por emprender estrategias diferenciales, asegura la investigación anual de Daemon Quest sobre el desarrollo de las estrategias de Go to Market (GTM) y su implantación en el sector del Gran Consumo.

En este sentido, la investigación ha concluido que sólo el 20% de las compañías realizan planes promocionales por seguimiento de consumidor en un distribuidor y que un 95% no tiene visibilidad o autonomía en los datos de los distribuidores.

Además, la reflexión apunta a un objetivo doble, por una parte, las compañías tienen que generar preferencia en los consumidores y por otra parte, deben ganar un hueco en los lineales, que están cada vez más saturados.

El estudio también señala que el punto de venta, la implantación, el packaging, la información en el lineal, el trabajo conjunto en planes de desarrollo con información del cliente y estudios de mercado de los fabricantes, se están convirtiendo en tareas clave para conseguir que las categorías no se reduzcan en valor.

El 90% de las compañías consultadas por este estudio afirma que el cliente debe ser el centro de la estrategia Go to market, pero la mayoría afirma que las organizaciones no disponen de “mecanismos necesarios para orientarse al cliente y conocerlo”.
Otra de las conclusiones es que para el 65% de los entrevistados la estrategia global de la compañía condiciona la estrategia Go to Market frente al 45% que afirma que debe ser a la inversa.

En la actualidad, los fabricantes empiezan a tener cada vez menos palancas de incentivación hacia los consumidores y el poder y la información del comprador ha pasado a manos de los retailers. En este sentido, la eficiencia publicitaria y promocional ya no son suficientes para obtener retornos de inversión atractivos para las empresas.